Các thành tố cơ bản của một mô hình kinh doanh (business model)

05/04/2011 · 4 comments - 10,663 views

in Kinh tế

 

The Business Model Canvas

The Business Model Canvas

(click để phóng to)

Khi mới bắt đầu kinh doanh hoặc muốn chuyển đổi/mở rộng kinh doanh trong bất cứ lĩnh vực gì, thông thường ai cũng khá bỡ ngỡ và không biết mình nên đi theo mô hình nào, kế hoạch kinh doanh (business plan) của mình ra sao cho phù hợp hay mình cần phải làm những gì. Trong cuốn “Business Model Generator”[1], các tác giả đã đưa ra 9 thành tố cơ bản của một mô hình kinh doanh bất kỳ như sau :

  1. Customer Segment (CS) : xác định các nhóm khách hàng (người/tổ chức) khác nhau mà doanh nghiệp muốn hướng tới. Nhóm khách hàng này có thể là thị trường đại chúng (mass market), thị trường ngách (niche market), thị trường hỗn hợp (multi-sided market).
  2. Value Propositions (VP) : mô tả các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đã và đang tạo ra các giá trị nhất định cho nhóm khách hàng đã được định trước. Nói cách khác, VP là lý do mà khách hàng chọn của công ty bạn thay vì công ty của đối thủ. Lý do chọn có thể nằm trong nhiều lý do khác nhau như : mặt hàng mới, độc đáo, chất lượng mặt hàng/dịch vụ vượt trội, mặt hàng/dịch vụ có thể tùy biến để đáp ứng nhu cầu cá nhân riêng lẻ của từng khách hàng, giá cả tổi ưu, ít rủi ro nhất cho khách hàng …
  3. Channels (CH) : mô tả các kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp xúc với khách hàng (CS) và qua đó mang cho khách hàng các giá trị (VP) mà khách hàng mong muốn. Có thể có rất nhiều kênh phân phối khác nhau bao gồm các kênh phân phối trực tiếp (đội bán hàng trực tiếp, điểm bán hàng trực tiếp, gian hàng trên mạng…) và kênh phân phối gián tiếp (đại lý bán hàng, cửa hàng của đối tác…)
  4. Customer Relationships (CR) : mô tả các loại quan hệ mà doanh nghiệp muốn thiết lập với các khách hàng (CS) của mình. Quan hệ với khách hàng rất quan trọng trong tất cả thời gian doanh nghiệp hoạt động, không trừ bất cứ lúc nào vì nó giúp doanh nghiệp có thể tăng số lượng khách hàng mới, giữ được chân khách hàng cũ. Quan hệ khách hàng có thể thể hiện thông qua các hình thức tư vấn trực tiếp, tư vấn gián tiếp, duy trì và lắng nghe cộng đồng khách hàng hay có thể cùng hợp tác với khách hàng để tạo ra sản phẩm mà họ muốn.
  5. Revenue Streams (R$) : thể hiện luồng lợi nhuận doanh nghiệp thu được từ các khách hàng (CS) của mình (đã trừ đi chi phí). Nếu khách hàng được coi là trái tim của mô hình kinh doanh thì luồng lợi nhuận được coi là các động mạch của nó. Bất cứ một công ty nào cũng phải luôn tự hỏi rằng giá trị nào (VP) của sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng (CS) muốn mua, nếu muốn mua thì mua qua kênh nào (CH) và công ty sẽ thu lợi được bao nhiêu (R$). Luồng lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng trực tiếp từ chiến lược định giá của doanh nghiệp.
  6. Key Resources (KR) : mô tả các nguồn lực quan trọng nhất của doanh nghiệp để hoạt động kinh doanh có thể tồn tại. Để tạo ra được hàng hóa, thiết lập kênh phân phối, duy trì quan hệ khách hàng … bạn cần phải có những nguồn lực nhất định và nếu không có nguồn lực này thì bạn không thể kinh doanh được. Đây có thể là các nguồn lực vật lý (ví dụ tài nguyên môi trường), nguồn lực tri thức (bằng sáng chế), nhân lực và tài chính.
  7. Key Activities (KA) : mô tả các hành động quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần duy trì để giữ được công việc kinh doanh của mình. Một cách trừu tượng, KA là các hành động sử dụng nguồn lực (KR) để có thể tạo ra các giá trị khác biệt (VP) và qua đó thu được lợi nhuận (R$). Ví dụ đối với công ty sản xuất phần mềm, KA là việc nghiên cứu phát triển phần mềm. Đối với công ty tư vấn luật, KA là việc nghiên cứu văn bản luật và tư vấn pháp luật. Tóm lại, KA thường nằm trong 3 nhóm chính là : sản xuất, giải quyết các vấn đề (của khách hàng) và xây dựng mạng lưới/nền tảng công nghệ để phục vụ khách hàng.
  8. Key Partnerships (KP) : mô tả bản đồ về các nhà cung cấp nguồn lực và các đối tác giúp cho công việc kinh doanh được thực thi tốt và có thể phát triển. KP có thể là một trong bốn loại sau : đối tác chiến lược giữa các công ty không phải là đối thủ của nhau, đối tác giữa các công ty là đối thủ của nhau để cùng nâng thị trường lên, cùng đầu tư (joint ventures) để tạo ra công việc kinh doanh mới, quan hệ mua bán để đảm bảo đầu vào cho công ty.
  9. Cost Structure (C$) : mô tả tất cả các chi phí cần thiết để duy trì và điều hành một công việc kinh doanh. Một số mô hình kinh doanh chú trong vào giá rất nhiều (cost-driven) như mô hình kinh doanh vé máy bay giá rẻ của Jetstar, một số khác chú trọng tạo dựng giá trị cho người mua (ví dụ như các khách sạn 4-5 sao)…

Ví dụ dưới đây là mô hình kinh doanh của hãng Apple đối với thiết bị nghe nhạc iPod và kho nhạc iTunes

 

Apple iPod/iTunes Business Model

Apple iPod/iTunes Business Model

(click để phóng to)

Trong mô hình kinh doanh này, có thể thấy rõ Apple thắng lớn đối thủ không chỉ bởi việc sản xuất ra một loại máy nghe nhạc có các trải nghiệm mới, độc đáo và thiết kế đẹp mà còn là việc kết nối với kho nhạc iTunes để có thể tìm kiếm, mua và tải nhạc ngay lập tức từ đó về máy để nghe (VP). Để có được giá trị VP độc đáo này, Apple đã phải thương thảo với các hãng thu âm để biến họ thành đối tác của mình (KP).

[1] Bạn có thể download các tài liệu liên quan tới  cuốn Business Model Generation tại đây. Ở tại Việt Nam, bạn có thể mua cuốn sách này tại nhà sách Tiki. Tại các nơi khác, bạn có thể mua sách thông qua Amazon hoặc các hiệu sách khác. 

Previous post:

Next post: